奇跡の営業 (山本正明 著)から学ぶ、マイナスフィードバック活用の重要性について 【レビュー】

優秀な営業マンの特徴

1. 新規顧客の獲得が得意
2. 紹介が多い
3. フィードバックがうまい
4. 人当たりが柔らかくて、笑顔がよい
5. オーバーリアクション
6. 商品を売るのでなくて、自分自身を売る

だいたいできる営業マンの条件というのは、業種にかかわらず共通したものはあるかと思います。個人的に思い浮かぶのは上記の6つです。

本書では、4以外のことについて書かれていると思います。
山本正明氏がもと技術者(技術畑の人)ということで、書き方はともかく、発想はロジカル(論理的)な感じだと思います。論理的思考法で営業をしようという人に、本書は合うかと思います。

アンケートを利用した、マイナスフィードバック


この方が実際に使用されているアンケートについては、本書の最後に付録的?に書かれています。

アンケートを使うフィードバックという手法は、ビジネスの世界ではよく使われているんですね。

身近なところだと、ツアー旅行とかしたときにアンケートを書かされることがあるかと思います。旅の最後で、非常にめんどくさいものなんですが、不満を持った人たちの意見を吸収するには良い手法なんですね。

マイナス評価をフィードバックして、良くしていこうという手法です。

これはブログ運営とかでも使われている手法で、「Google Analytics」とかを使用して、検索キーワード等から記事を最適化して行きます。たとえば、検索キーワードと内容が一致していない場合は、内容を逆に検索キーワードに合うように書き換えるということもあり得るわけです。

アンケートを作ればよい?!
アンケートを作ればOKなわけでなくて、それに付随するテクニックというのもあるわけです。

本書は4章で構成されてるのですが、アンケートの話は3章です。実は、1、2章もアンケートに関連する話だと思います。
4章は、まとめ的な要素で、「(自身が)楽しめる営業」という切り口で書かれています。

その他

新規顧客と紹介の大切さ
紹介の大切さと、紹介して貰うための方法論を数例書かれています
営業マンの場合、多くは新規顧客に対するインセンティブなので、新規顧客を開拓するのがうまい営業マンはトップに立ちやすいです。また、新規顧客の獲得方法は、多くの場合は、顧客(お客さん)からの紹介であることが多いのです。

既存顧客に対するフォローの仕方も重要
契約後も大切にするのは、解約されないためでなくて、紹介して貰うためです。

オーバーリアクション
伝わらない誠意は、営業という観点では無駄。
オーバーリアクションなどの手法を用いて、誠意が伝わるようにしましょう。

営業指南書を数冊読めば

だいたい、似たようなことが書かれています。確かに業種や個人・法人などの違いにより、営業手法というのは違うんですが、その根本(本質)というのは似てるんですね。

また、営業手法というのは、その人の特性にあう、合わないというのもあります。ノリでやる人と、理詰めでやる人では、外からは似たように見えても、微妙な感覚が違うようです。

理論的には、似た業種の人が書いたものがよいのですが、そういう相性があるので、選り好みしないで、数読んでみるのもよいかもと思います。

たとえば、IT系の提案(コンサル)営業が主流なところで、ノリだけで契約ととってくる優秀な営業マンもいるぐらいなので、思い込みというのもよろしくないかもしれません。

※本記事は、レビュープラスさんの案件の参加で「奇跡の営業」をいただいて書いています。

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