営業は「未来トーク」のやり方次第で成績に差が出る


未来トークの重要性

トップ営業マンのルール -菊原 智明という本を読んでいて、私が知る優秀な営業マン社長が同じようなことを言っていたのを思い出しました。

・未来トークで、購入(導入)後の体験(効果)を具体的にイメージさせて購買(導入)意欲を刺激させる
・未来トークで、顧客の現状の不安点をあぶり出す

などがあります。前者は、Appleの「ユーザー体験」<user eXperience(UX)>と同様の手法だと思います。実際にできることだけでなくて、将来の夢を与えることも重要です。

未来トークというものは、夢をもあたえるものです。

・63.スタッフを何よりも大事にする
・65.利害関係に関係なく話しかける
・66.休日には、小さい子どもと遊ぶ
・90.お客様が断った理由をうのみにしない
・97.隠れてでも行動する

あと、これと同じことも言っていました。
スタッフを大事にするのは、何かを手配してもらったりするのに優遇してもらえたりするからですね。
無理難題をいっても何とかしてくれようとしてくれたりましす。スタッフを敵に回してトップ営業マンになんて成れないわけです。


トップ営業マンのルール

100個のルールが挙げられていて、その一つずつに解説が書かれています。実際、表面だけ読むと矛盾した項目があるわけですが、それを矛盾だと考えてはたぶんダメです。

私が気になったのを少し上げておきます。

06.「3」をうまく使う
人は選択できることで安心できるという心理と、たくさんの選択肢があると迷うという心理を使用したものだと思います。
たとえば、選択肢が2つしかなくても、3つ目にそれ以外という選択肢を持たせるだけでもかなり違いがでてきます。

07.端数を上手使う
見積金額にでも、端数があるほうが信用できそうに思えるという心理を利用したものです。見積して、端数を値引きという形でなくすことは、逆効果ということでもあります。

10.アポを取る前の「3分間」
テレアポ(電話勧誘)の時に、最初に、3分間だけ説明させてくださいという方法です。人間が我慢できる限界が3分程度であることと、また3分で解放されるという安心感で話を聞いてもらえるようになつよいうことですね

19.3秒ルール
顧客に送るDM(手紙や資料、メール)は3秒でその中に何が書いてるかがある程度わかるような構成にしておく

29.カタログにはポストイットを
カタログにポストイットが貼ってあると、読まれる確率が上がるということ。

33.常に次の手を用意する

「今日は難しいな」と判断すれば、無理をしません。さらっと用意していたツールを見せ、次の手に進むのです。

人間心理によるものも多いわけですね。

37.きっちりサボる
・・・。でも確かに、売れている営業マンほど息抜きしてました。・・・・。

現代のトップ営業マンの特徴

現代のトップ営業マンには共通点があります
・お客様にペースを握らせている
・会話や文章に上手に数字を使っている
・手紙でソッとフォローする
などなど、決してお客様が求めていない「イケイケ営業」はしていないのです。

本のまえがきからの引用です。

本書の内容は素直な感じで昔聞いた営業マニュアル(手法)に似ているので、新人の営業マンの人には役に立つ内容だと思います。それ以外の営業マンの人も役に立つとは思うのですが、私自身が営業マンでないのでそのあたりはよくわかりません。



【ブログ内で関連ある記事】

スポンサーリンク

コメントを残す

メールアドレスは公開されません。
また、コメント欄には、必ず日本語を含めてください(スパム対策)。